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後續漏斗:財富都藏在後續跟進行動中

已更新:2023年6月1日



你知道嗎?財富都藏在後續跟進行動中!

這是有數據支持的事實。根據研究,只有2%的銷售是在第一次接觸時完成的,而剩下的98%都需要多次的跟進才能成功。而且,隨著跟進次數的增加,銷售成功率也會提高。例如,跟進5次以上的潛在客戶,銷售成功率可以達到80%以上!


那麼,如何有效地進行後續跟進呢?這就需要用到一個強大的工具:後續漏斗(Follow-up Funnel)。


後續漏斗是一種基於銷售漏斗(Sales Pipeline)的自動化行銷系統,它可以幫助你根據潛在客戶的行為和興趣,自動發送定制化的訊息,以增加信任、建立關係、提供價值、刺激需求、促進購買。


後續漏斗可以運用在各種領域,例如E-Commerce(電子商務)Marketing Automation(營銷自動化)、Sales Pipeline(銷售漏斗)等。無論你是在網上或綫下銷售產品或服務,你都可以利用後續漏斗來提高你的轉換率和收入。


想知道如何創建一個有效的後續漏斗嗎?請繼續閱讀本文,我將向你揭示後續漏斗的秘密!


為了提高銷售轉化率,我們需要利用營銷自動化的工具,如部落格等,來跟進前端漏斗未能促成交易的聯絡。舉例來說,如果有一個客戶在我們的電子商務網站上瀏覽了一些產品,但沒有下單,我們可以通過發送一封包含相關部落格文章的電子郵件,來提供更多有價值的內容,增加客戶的信任和興趣。這樣,我們就可以將客戶從前端漏斗引導到後續漏斗,進而促進成交。後續漏斗通常包括以下幾個階段:

  • 電郵行銷:透過發送有價值的內容,建立信任和關係,提高客戶的購買意願。

  • 銷售頁面:展示產品或服務的特點和好處,解決客戶的痛點和需求,引導客戶完成購買。

  • 感謝頁面:感謝客戶的購買,提供相關的資訊和支援,增加客戶的滿意度和忠誠度。

  • 再行銷:透過追蹤和分析客戶的行為和反饋,提供更多的價值和優惠,創造重複消費和轉介紹。

後續漏斗的優勢在於可以有效地提高轉換率和收入,減少流失率和成本。後續漏斗也可以幫助建立品牌形象和口碑,增加市場佔有率和競爭力。


為了實現後續漏斗的效果,需要有強大的行銷軟體來協助執行和管理。行銷軟體可以幫助自動化行銷和銷售活動,產生更多潛在顧客,得到更多訂單。同時,行銷軟體也可以準確記錄所有銷售活動的數據,進一步不斷優化行銷活動,幫助行銷廣告效益極大化。


而且,後續漏斗是一種利用前端漏斗帶來的聯絡人名單做持續銷售的優勢,因為這個名單是已經變成你的名單,故此可以隨時利用來做營銷,而不受平台限制。


利用付費廣告,快速壯大名單


尤其是如果商家銷售的服務,屬於不大可能一次見面就立刻促成交易的商品,你購買廣告時,一個強大的行銷自動化軟體可以讓你自動化行銷和銷售活動,以產生更多潛在顧客,並將他們轉化成付費客戶。以下是你可以利用行銷自動化軟體和銷售漏斗促成交易的部署參考:

  • 運用 SEO 關鍵字來吸引目標客群到你的網站或部落格。 例如,你可以使用 營銷自動化(Marketing Automation),銷售漏斗(Sales Pipeline)電子商務(E-Commerce) 等關鍵字來優化你的內容,讓潛在客戶在搜尋引擎上找到你。

  • 在你的網站或部落格上設置一個免費的內容或優惠,例如電子書、教學影片、試用產品等,來吸引潛在客戶訂閱你的電子郵件名單。這樣你就可以收集他們的聯絡資訊,並建立信任和關係。

  • 透過電子郵件行銷,定期向你的名單發送有價值的內容,例如行業趨勢、成功案例、產品介紹等,來提升他們對你的產品或服務的興趣和需求。同時,也要加入一些引導性的語句或按鈕,讓他們可以輕鬆地聯絡你或購買你的產品或服務。

  • 使用行銷自動化軟體來追蹤和分析你的名單的行為和反應,例如開啟率、點擊率、瀏覽時間等,來判斷他們在銷售漏斗中的階段和溫度。根據不同的分類,你可以發送不同的電子郵件內容,以提高轉換率和成交率。

  • 當你發現有一些名單已經準備好購買時,你可以主動聯絡他們,或者安排一個網路或實體的會議,來解決他們可能有的疑問或困難,並促成交易。同時,也要記得向他們提供一些後續服務或支援,以增加客戶滿意度和忠誠度。


在促成交易後,用後續漏斗堆疊 Upsell,也就是提供更多的產品或服務,增加客戶的生命週期價值和忠誠度。


後續漏斗堆疊 Upsell 的方法有很多,例如:

  • 使用營銷自動化工具,根據客戶的購買記錄和行為數據,發送個性化的電子郵件或短信,推薦相關或更高價值的產品或服務。

  • 在結帳頁面或確認頁面,顯示與客戶購買的產品相匹配的附加產品或優惠券,鼓勵客戶增加訂單金額或再次購買。

  • 在社交媒體上,建立與客戶的互動和關係,分享有價值的內容和信息,提高品牌知名度和信任度,並定期發布新產品或活動的消息,吸引客戶回訪網站。甚至,你可以把這些有價值的內容推送給你自己的名單中,增加曝光和把內容的價值最大化

  • 在產品或服務的使用過程中,提供優質的客服和支持,解決客戶的問題和困難,增加客戶的滿意度和忠誠度,並收集客戶的反饋和建議,不斷改進產品或服務的質量和功能。這個也可以用漏斗來實現自動化,比如在銷售後定期發出訊息關注客戶使用體驗,並把相關的內容定期更新他們,和在售出的商品消耗得差不多時發一個優惠吸引他們復購等等,都可以有助增加銷售

由此可見,後續漏斗堆疊 Upsell 是電子商務成功的關鍵因素之一,它可以幫助企業提高收入和利潤,降低營銷成本和流失率,並建立長期的客戶關係。


三大成交關鍵:情感、邏輯、恐懼


當了解完後續漏斗的概念後,你可能會問如何撰寫銷售文案,以及建設銷售漏斗。



銷售文案是一種用文字說服客戶購買你的產品或服務的技巧。它不是單純的介紹你的產品或服務有多好,而是要讓客戶感受到你的產品或服務能夠解決他們的問題,滿足他們的需求,或者帶給他們更多的快樂。


銷售文案要想達到這個目的,就需要運用三大關鍵:情感、邏輯和恐懼。


情感是指要引起客戶的情緒反應,讓他們對你的產品或服務產生興趣、好奇、喜歡、信任等正面的感覺。你可以用故事、比喻、評論、證據等方式來展示你的產品或服務如何改變了別人的生活,或者如何符合客戶的夢想和願望。


邏輯是指要給客戶一些理性的理由,讓他們覺得購買你的產品或服務是合理的、有價值的、有意義的。你可以用數據、事實、專家意見、比較等方式來說明你的產品或服務有多少優點,或者比其他競爭對手更好。


恐懼是指要創造一些緊迫感,讓客戶覺得如果不馬上行動,就會錯過一個難得的機會,或者會面臨一些風險和後果。你可以用限時優惠、限量供應、錯失成本、負面影響等方式來刺激客戶的痛點,讓他們想要盡快下單。


當然,這三大關鍵並不是孤立的,而是要相互配合,形成一個完整的銷售文案。而銷售文案也不是一次就能完成的,而是要經過多次的測試和優化,才能找到最適合你的目標客戶和市場的文案。


而要做到這一點,更需要建設銷售漏斗。



銷售漏斗(Sales Pipeline)是一種將客戶從陌生到熟悉,從感興趣到購買,從購買到再次購買,從再次購買到推薦給其他人的過程分成不同階段和步驟的模型。每一個階段和步驟都需要有相對應的銷售文案和行動來引導客戶前進。


一般來說,客戶可以分為快、中、慢三種類型,根據他們的購買決策速度和風險偏好。你需要針對不同類型的客戶,建設不同的銷售漏斗,並使用營銷自動化的工具,來提供合適的內容和互動,以引導他們從關注到購買。


快速客戶是那些對你的產品或服務有強烈需求或興趣,並且願意快速下單的人。他們通常是情感型的購買者,受到情緒和衝動的驅動。你需要給他們提供一個簡單而快速的購買流程,減少他們的等待時間和猶豫空間。你可以使用Sales Pipeline的工具,來追蹤他們的購買階段,並及時發送確認和感謝的信息,增加他們的信任和滿意度。


中速客戶是那些對你的產品或服務有一定需求或興趣,但是需要更多的信息和證據,才能做出購買決策的人。他們通常是邏輯型的購買者,受到理性和分析的影響。你需要給他們提供一個豐富而有價值的內容市場,展示你的產品或服務的特點、優勢和案例,讓他們看到你的專業和權威。你可以使用Marketing Automation的工具,來定義他們的行為分數,並根據他們的興趣和需求,發送個性化和引導性的信息,增加他們的參與和轉化。


慢速客戶是那些對你的產品或服務沒有明確需求或興趣,或者有很多疑慮和顧慮,不容易做出購買決策的人。他們通常是恐懼型的購買者,受到風險和成本的限制。你需要給他們提供一個安全而有保障的購買環境,消除他們的疑慮和顧慮,讓他們感到放心和舒適。你可以使用銷售漏斗和營銷自動化的工具,來建立他們的信任和關係,並提供免費試用、折扣優惠、退款保證等激勵措施,增加他們的動機和意願。



而當後續漏斗走完,大概週期約 30 至 60 天左右,也不代表關係已完。可以放進推播名單上,待每次有價值的內容更新時,都能推送給他們,以持續鼓勵他們重新進入新一輪的銷售流程中再行銷。

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