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找出你要的流量



關於流量的一個常見誤解,是你必需「創造」流量,但這個說法並不屬實。因為只要你足夠了解你的客戶,那麼應該已經知道為了擺脫痛苦或走向快樂時,他們會聚在那裡。當知道他們聚在那裡,就很容易把你的訊息或賣點放在他們眼前,然後將這群夢想客戶拉進你的漏斗中。這就是流量。


在前網際網路時代,巿場行銷人員向每一個小群體銷售產品和服務的成本很高。畢竟,要如何在每個城市精準找到那些對你的產品感興趣的人呢?但網路改變了一切。網路的真正力量,是在於能讓人們能以一種前所未有的方式,與志趣相投的人聯繫。它允許每個人帶著自己獨特的愛好和興趣,和同類人聚在一起,討論對大家來說最重要的事情。


而作為商家,正因為這樣,才能做到只有夢想客戶才能看到我賣的東西,而不浪費資源向數百萬不想要或不需要我的產品的人投擲廣告這種效果。比起過去人們為了獲得夢想客戶所需的花費,這種定位方式將廣告成本降低到相對很小的比例。這使得小公司有可能與最大的品牌競爭,甚至常常領先他們,擁有主導權。


這使得你尋找現有夢想客戶族群時,就像在魚塘中抓魚一樣。只需要找到你夢想客戶放群的魚塘,投入你的魚鉤,鉤子夠好,就能把人從魚塘中拉到你的漏斗裡去!


但魚塘往那裡找呢?




尤記得在商會中領會過一套找引薦的方式,對 B2B 的生意人來說,他們會把目標客戶公司名和關鍵聯絡人記下來,再找辦法跟這人找出來。找到後,就把公司資料甚麼的持續性地對送到相關人仕中。久而久之,這些決策人腦內就會形成一個資訊提供者是專業的印象,從而促成交易。來到網絡時代,把資訊持續推送到對的受眾處,可以透過撰寫博客,將文章放在網站上發表,並利用系統把內容定期推送到受眾處,更有效率地建立信譽與信任。


對 B2C 的生意人來說,這個套路依舊有效。但不同的時要找到相關市場細分的群體集合的地方的關鍵領䄂。找到這些關鍵領袖後,把產品或服務的資料甚麼的持續性地對送到相關人仕和社群中。久而久之,受眾就會對其產品及服務產生印象,從而促成交易。來到網絡時代,除了發佈的方式變得更有效率,也因為網絡把這些群體自然而言的聚集到一個地方,透過網絡營銷的方式把產品或服務的資訊投放給還未有聯繫方式的目標受眾處。


如果你知道你的目標客戶群收看那一個 YouTube 頻道,閱讀那一個部落格,流連在那一個論壇,習慣搜索那些關鍵字等等,那就更理想了。坊間也有很多做網絡營銷很出色的商家,甚至會把廣告投放到相應地方,更精準的把資訊投放到更有機會出現目標客戶群的地方去。


所以要找到你的魚塘,首先要知道誰是你的目標客戶群,聚焦找到他們出現的地方再投放你的鉤子,你會發現這是最有效把你目標客群帶到你的銷售漏斗中去。


目標客戶群聚集的兩種核心類型


1. 基於興趣而聚集


在大多數社交網絡中,當有人加入後,系統首先要做的,就是找出你感興的東西。這樣,廣告商就能挑選人們關注的興趣,去 Sort Out 目標客戶群,例如:

- 你在關注那些人 (影響者、名流、思想領袖、作家等)?

- 你關注那些公司?

- 你關注那些電影、書籍和品牌?

針對這些群眾,可以從您最喜歡的社交平台開始,列出你的目標客戶群已經在關注的所有人、公司、活動和興趣的清單。並定期維該清單,從而去選擇要參與的群體,和把廣告投放到該群體中。


2. 基於搜尋而聚集


當人們連上 Google 或其他搜尋平台時,他們會輸入關鍵字尋找資訊。只要他們輸入一個短語,就會進入也在找尋同樣事物的人群之中。


這種類型的會眾被稱為「基於搜尋而聚集的會眾」,而這些搜尋會在 Google、Yahoo、百度、搜狗⋯⋯ 或任何話題的 Quora.com; 可供搜尋國片的網站如 Pinterest.com 、小紅書⋯⋯,以及幾乎能讓人搜尋任何東西的 YouTube.com、Bilibili⋯⋯


那如何定位你的目標客群? 可以從上一篇「你的夢想客戶是誰」中提到的三個主要市場或渴望(健康、財富,以及人際關係)開始著手。這三大市場中的每一個,都有無限數量的次級市場。在每個次級市場下,都有利基。


例如,假如我的市場是財富,次級市場會是行銷,而我所要創造的利基是「銷售漏斗」,那我的目標客戶一般也會關注的基他利基可以是電子商務、網路行銷、社交平台推廣、內容營銷等等包含任何人使用網路進行市場行銷或開啟新業務的任何方式。

考慮到這一點後,就會意識到自己的目標客群,不只是在尋找其他也在販售「銷售漏斗」之類東西的人處,而是在我的次級市場中的其他所有人、公司和關鍵字中。


所以,要定位目標客群,先問問:「人們在 (請填入你的次級市場)試圖使用甚麼其休方法來達到 (填入他們想要的結果)?」你得到的每一個答案,每一個都是次級市場中的利基,覆蓋數十個你可以聚焦的影響者、公司和關鍵字!


訂立好目標客群後,就可以開始用「鉤子、故事、報價」的架構,把他們吸引到你的漏斗中去了。

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